O Coaching encaixa nas vendas como uma luva

Tanto o Coaching como as vendas, ambos assentam em processos perfeitamente definidos, se alguma das etapas falha, o resultado final pode ser desastroso. Depois, ambos trabalham baseados em possibilidades, recursos, ação e objetivos. 

O Coaching na sua essência é ajudar a pessoa a ir de um ponto “A” a um ponto “B”. O primeiro passo é descobrir e definir qual o ponto B (objetivo) pretendido – se a pessoa não sabe para onde quer ir qualquer caminho serve. Depois analisar o ponto A ou ponto de partida, aferir o que se tem, baseado em factos e nunca em desculpas. De seguida abrir o mapa de possibilidades e recursos para se conseguir chegar ao ponto de chegada ou objetivo da forma mais possibilitadora possível – como vou fazer para lá chegar? Por fim entrar em ação e medir o resultado alcançado. Caso o resultado não seja o esperado, volta-se de novo ao método e redefine-se o que for necessário para se alcançar o objetivo desejado.

Se analisarmos na vertente das vendas e no processo que esta encerra, o modelo é idêntico. Se olharmos para as 5 fases da venda – prospeção, marcação reunião, reunião efetiva, proposta e fecho verificamos que também temos o ponto B, será o objetivo que queremos alcançar no cliente, a prospeção, o nosso ponto A, onde fazemos a triagem e seleção das leads que podem interessar ao mesmo tempo que estudamos o cliente que queremos conquistar. As fases da marcação de reunião e reunião será para aferir e desenvolver o mapa de possibilidade e recursos necessários para entregar uma proposta direcionada e que vá ao encontro do cliente e suas reais necessidades. O fecho, o feedback da proposta e se a mesma foi certeira ou se precisa de ser revisitada para ser melhorada e servir melhor o interesse do cliente.

Agora a magia acontece, quando se introduz a metodologia do Coaching e suas ferramentas no processo de vendas. Todas as fases podem ser maximizadas e obter melhores resultados de forma imediata. Saber encaixar as luvas do Coaching nas vendas é o segredo!

Votos de boas vendas!

Abraço

Filipe Jerónimo

Author | Coach | Trainer

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