Duas ferramentas de Coaching de excelência

Um dos segredos do Coaching, e na prática, do Coach, é o seu posicionamento de observador e ouvinte atento a tudo o que o Coachee diz e expressa através das palavras, voz, corpo e face. A diferença de informação que recebemos e capacidade de aprofundar um tema é substancialmente maior quando estamos 100% focados na pessoa.

Então temos aqui duas ferramentas poderosas quando bem utlizadas pelos vendedores. A capacidade para observar e a capacidade para escutar ativamente. Ambas devem trabalhar em conjunto para maximizar a retenção de informação passada pelo cliente ao mesmo tempo que irá proporcionar uma conversa muito mais empática e direcionada às reais necessidades do cliente.

Quando observas, deves fazê-lo a 4 níveis – corpo, mente, coração e espírito. Observar com o corpo é fazê-lo com os 5 sentidos ativos – visão, audição, tato, paladar e olfato. Temos a tendência de observar apenas com a visão, negligenciando os restantes sentidos, permite-te introduzir os restantes sentidos, vais ver a diferença. A mente na sua forma mais racional é o que tendencialmente temos mais desperto no ato de observar, é importante, cognitivamente percebermos o que está a acontecer, mas conjuntamente com esta coloca também a parte emocional, e procura sentir, perceber como te sentes ou o que experiencias no teu corpo quando estás a observar algo. Por fim, e não menos importante, o espírito, ou a intuição, aquela voz interna que te diz algo. Quase sempre impercetível para quem observa apenas com a mente racional. E lembra-te, a atitude de observar tem de ser deliberada, consciente, a sério.

O ato de escutar ativamente tem algumas premissas para que o mesmo se faça de forma eficaz e prazerosa para quem escuta e para quem fala. Em primeiro lugar tem de se decidir escutar, depois estar genuinamente e 100% focado na conversa. Mostrar interesse, eliminar distrações, não interromper e ter mente aberta. Conjuntamente evitar os julgamentos, as suposições e o ego é crítico para escutar ativamente. Se não o fizermos deixamos de escutar, passamos a tomar atenção à resposta que estamos a criar na nossa mente, ao invés de escutar até ao fim a pessoa. Sei que por vezes é difícil, a nossa mente é 4x mais rápida do que a verbalização das palavras, mas como para tudo, o treino é o aliado número 1 para desenvolver a técnica da escuta ativa. Pratica e terás a recompensa.

Votos de boas vendas!

Abraço

Filipe Jerónimo

Author | Coach | Trainer

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