Negociador Inteligente. O que esperar da sua atitude negocial?

 

Uma pessoa inteligente compreende, pensa, julga e responde com relativa facilidade.

À partida, é uma pessoa com uma boa capacidade intelectual para saber lidar com as pessoas ou as diferentes situações.

Quanto mais apurado for este discernimento, esta perspicácia ou talento, mais apto está para se adaptar a qualquer situação do meio que o rodeia.

Permite-lhe destreza a gerir determinado comportamento ou acção.

A inteligência adaptada em contexto negocial, permite uma amplitude negocial, muito mais astuta e rápida, permitindo atingir, mais facilmente o resultado pretendido para os interlocutores.

O modelo de Inteligência, Fulmer&Barry, 2004, mostra em três vértices, as inteligências que interagem num negociador inteligente.

1. A Inteligência Analítica que é a capacidade para processar informação;
2. A Inteligência Social que é a capacidade para saber lidar com os outros e combinar os nossos objectivos com as exigências circunstanciais;
3. A Inteligência Emocional que é a capacidade para analisar e expressar as emoções e, ainda regular as nossas emoções e as de outras pessoas.

O domínio dos três tipos de inteligência permite ao Negociador uma maior arte na aplicação das tácticas negociais.

Cada táctica baseia-se em atitudes e comportamentos que têm por efeito criar, na mente do interlocutor, um ou mais dos seguintes objectivos:

• Uma impressão que leve o interlocutor aceder na sua parte negocial;
• Baixar o nível de resistência do interlocutor;
• Convencer o interlocutor que a proposta que o negociador oferece é vantajosa;
• Em caso de pressão, tensão ou impasse permite inverter a situação, afim de a negociação ser razoável;
• Permite o negociador gerir as emoções ou ser capaz de induzir emoções convincentes.

O segredo de cada Negociador está na agilidade com que utiliza as tácticas negociais. A mestria de, rapidamente, decidir as ferramentas mais adaptadas em contexto, permite obter vantagem face ao interlocutor.

De facto, não existem truques ou magia, uma vantagem apreciável ou um acordo favorável.

A negociação requer um esforço concretizado em planeamento, conhecimento, concentração e intuição.

O que podemos esperar de um Negociador Inteligente?

Para um negociador chegar a um nível óptimo de negociação, terá de aprender a gerir de forma eficiente as suas Inteligências.

Através do Modelo de Inteligência de Fulmer&Barry, proponho dois vértices de Inteligência que o Negociador tem de desenvolver:

1. A Inteligência Cognitiva que absorve a Analítica de Fulmer&Barry;
2. A Inteligência Emocional que absorve a Social e a Emocional de Fulmer&Barry.

Assim sendo, a minha perspectiva de Inteligência Aplicada em Contexto Negocial, aplica-se da seguinte forma:

Inteligência Cognitiva

É a Inteligência Analítica que processa a informação do meio envolvente. É a Inteligência Aplicada do Conhecimento Processual. O Negociador deve pensar em três momentos sequenciais:

• Perceber o que o interlocutor transmite;
• Avaliar a informação e intenção do que foi e está a ser transmitido;
• Responder de forma adequada ao interlocutor.

 

Inteligência Emocional

É a Inteligência Aplicada do Conhecimento e das Emoções de forma a regular as respostas que vão sendo dadas, de acordo com os inputs do interlocutor.

É fundamental a dinâmica integrada de quatro vértices de análise, para que a Negociação seja bem sucedida, a saber:

• Autoconhecimento
• Autocontrolo
• Empatia
• Relacionamento

 

Autoconhecimento

Dá destreza de respostas. O Negociador ao conhecer os seus pontos fortes e fracos, tem um maior talento negocial. Por exemplo, perante um interlocutor de perfil irritadiço, o autoconhecimento conduz à autorregulação da resposta. O negociador analisa qual a sua melhor atitude e comportamento para tirar partido do perfil do interlocutor. Logo, interlocutor irritante, autorregulação do negociador, resposta assertiva, retirando vantagem do processo comunicacional.

Este tipo de Inteligência, permite detectar as expressões de discordância e reavalia o compromisso. O Negociador assume controle com a melhor atitude adaptada em contexto.

 

Autocontrolo

Gestão assertiva das respostas do negociador face às atitudes e comportamentos do interlocutor. O negociador ao conhecer-se, autorregula as suas respostas para que possa ter um maior controle no acto negocial, e este ser mais produtivo.

 

Empatia

A empatia é a competência social que conecta o negociador ao interlocutor, num ambiente equilibrado, entre a explanação dos factos e a gestão das emoções. Por exemplo, um interlocutor que inicia o acto negocial com postura agressiva. O negociador ao partilhar um curto momento de humor, pode fazer com que o interlocutor mude o estado de ânimo e aumente a abertura relacional.

 

Relacionamento

O relacionamento que se consegue no acto negocial é fundamental para um bom desenvolvimento das propostas e acordo pretendido. Existem factores que, a priori podem influenciar, como o prestígio do interlocutor.

 

Nesta perspectiva, o que podemos esperar de um negociador inteligente, será sempre uma pessoa que domina a relação entre a análise cognitiva e emocional de diversos perfis de interlocutores, reforçada por um real conhecimento prévio da situação e interlocutor com que vai negociar. Não esquecer que a intuição é um bónus da excelência!

Carla Freitas

Senior Trainer / Consultant Psychologist